Vertrieb & Marketing
Vertrieb im Maschinenbau digitalisieren: Wo man anfängt
Vertrieb im Maschinenbau digitalisieren: Wo man anfängt
Digitalisierung endet im Maschinenbau meist an der Werkshalle
Wenn im Maschinenbau von Digitalisierung die Rede ist, geht es fast immer um die Fertigung: vernetzte Maschinen, vorausschauende Wartung, digitale Zwillinge der Produktion. Das ist richtig und wichtig — aber es ist nur die halbe Wertschöpfungskette.
Der Vertrieb, also der Teil des Unternehmens, der die Maschinen überhaupt erst verkauft, arbeitet vielerorts noch wie vor zwanzig Jahren: mit PDF-Datenblättern, Produktfotos und PowerPoint. Während in der Halle Sensordaten in Echtzeit fließen, erklärt der Außendienst eine hochkomplexe Anlage mit einem gedruckten Prospekt.
Warum gerade der Vertrieb übersehen wird
Das hat einen nachvollziehbaren Grund: In der Produktion lässt sich der Nutzen der Digitalisierung direkt in Zahlen messen — weniger Stillstand, höhere Auslastung, geringere Ausschussquote. Im Vertrieb ist der Effekt schwerer greifbar. Ein besseres Verkaufsgespräch führt nicht zwingend zum Abschluss, und der Zusammenhang zwischen Präsentationsqualität und Auftragseingang taucht in keiner Maschinenauslastung auf.
Also wird zuerst dort investiert, wo sich der Erfolg beziffern lässt. Der Vertrieb bleibt außen vor — obwohl gerade er in einem schwierigen Marktumfeld über Wachstum entscheidet. Diese Lücke wird doppelt teuer: im Gespräch, weil man über den Preis verkauft, was man nicht zeigen kann; und in der Materialerstellung, weil für jedes Produkt alles neu entsteht.
Wie ein realistischer erster Schritt aussieht
Vertrieb zu digitalisieren heißt nicht, alles auf einmal umzustellen. Der pragmatische Einstieg besteht aus drei Fragen. Erstens: Welche Maschine erklären wir am häufigsten? Dort ist der Hebel am größten — nicht das komplette Portfolio digitalisieren, sondern die zwei bis vier Maschinen, die im Verkauf ständig gezeigt werden. Zweitens: Welche vorhandenen Daten können wir nutzen? Die CAD-Daten existieren bereits und sind die Grundlage für Präsentation, Planung und Marketing gleichermaßen. Drittens: Wer im Vertrieb würde es tatsächlich einsetzen? Ein Werkzeug, das im Alltag zu kompliziert ist, wird nicht genutzt — der erste Schritt sollte auf einem normalen Vertriebsnotebook laufen und ohne Einarbeitung bedienbar sein.
Der günstige Zeitpunkt ist der schwierige Markt
Es klingt widersprüchlich, aber gerade in einer Phase verhaltener Nachfrage lohnt sich die Investition in den Vertrieb am meisten. Wenn Aufträge nicht von selbst kommen, entscheidet die Qualität jedes einzelnen Gesprächs. Wer in dieser Lage besser erklären, schneller planen und überzeugender zeigen kann, gewinnt Anteile — auch in einem schrumpfenden Markt.
Möchten Sie wissen, wo bei Ihnen der erste Schritt liegt? Im Discovery-Workshop nehmen wir Ihren heutigen Vertriebsprozess auf und finden die Maschine, bei der sich der Anfang am schnellsten rechnet.