Vertrieb & Marketing
Eine Maschine verkaufen, bevor sie gebaut ist
Eine Maschine verkaufen, bevor sie gebaut ist
Ein Satz, der nach Werbung klingt — und keiner ist
„Eine Maschine verkaufen, bevor sie gebaut ist.“ Das klingt nach einem Versprechen, das man im Kleingedruckten wieder einkassiert. Tatsächlich ist es nur eine nüchterne Folge davon, wann CAD-Daten entstehen.
Denn die Konstruktion ist der Fertigung immer voraus. Ein Modell existiert digital, lange bevor Stahl bewegt wird. Die Frage ist nur, ob dieser Vorsprung genutzt wird.
Der klassische Ablauf verschenkt Monate
Im Normalfall wartet der Vertrieb. Erst muss eine Maschine existieren, dann kommt der Fotograf, dann die Retusche, dann die Agentur für das Video, dann die Freigabeschleife, dann der Druck. Jedes Glied dieser Kette wartet auf das vorherige.
Bis einsatzfähiges Vertriebsmaterial vorliegt, vergehen Wochen bis Monate nach der Konstruktionsfreigabe. Bei Unternehmen, die mehrmals im Jahr Neues in den Markt bringen, summiert sich das zu einem strukturellen Nachteil.
Was möglich wird, wenn man am Prototyp beginnt
Werden die CAD-Daten ab dem frühen Prototypenstand in eine interaktive Anwendung überführt, fällt diese Kette weg. Der Vertrieb kann eine Maschine erklären, konfigurieren und zeigen, während in der Fertigung noch nichts steht.
Das verändert den Zeitpunkt der Markteinführung. Sie beginnt nicht mehr mit der ersten gebauten Maschine, sondern mit der Konstruktionsfreigabe. Für Produkte mit langen Entwicklungszyklen ist das ein Vorsprung von einem halben Jahr und mehr. Und es hat einen Nebeneffekt in der Entwicklung selbst: Ein Prototyp, den man interaktiv betrachten kann, macht Designentscheidungen früh sichtbar — für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement gleichzeitig.
Der Einwand — und die Antwort
„Am Prototypenstand sind die Daten doch noch nicht final.“ Richtig. Und das ist kein Hindernis. Es geht nicht um fertigungsreife Präzision, sondern um Verständlichkeit im Verkaufsgespräch. Änderungen am Modell lassen sich nachziehen, während das Produkt reift — die Vertriebsanwendung wächst mit der Entwicklung mit, statt am Ende von null zu beginnen.
Steht bei Ihnen eine Produkteinführung an? Der beste Zeitpunkt, mit iVP zu starten, ist nicht nach der Markteinführung, sondern davor. Im Discovery-Workshop finden wir die richtige Maschine dafür.